Méthode de négociation

Une méthode de négociation, à la fois une philosophie et des techniques

Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l’international.

Bien menée, la négociation fait aboutir les projets, renforce les liens sociaux, facilite le règlement des conflits et la prise de décision. Savoir négocier s’impose donc comme une compétence essentielle.

Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques intuitives, ce livre propose une Méthode de Négociation, c’est-à-dire à la fois une philosophie et des techniques.

Dépassant résolument la théorie " gagnant-gagnant ", cette méthode aide à structurer la séquence de négociation pour accomplir l’essentiel avant l’évident :

se préparer avant d’agir,
écouter avant de parler,
créer de la valeur avant de la partager,
gérer les émotions avant de traiter du fond.

Fondée sur les théories classiques et contemporaines ainsi que sur l’expérience de milliers d’heures de formation et de missions de conseil, cette méthode opérationnelle vous permettra de poser le bon acte au bon moment. Vous réduirez ainsi les risques de blocages ou de tensions et multiplierez vos chances de succès.

Contenu

La nouvelle donne avant les vieux réflexes.
Douter avant de négocier.
Préparer avant de négocier.
L’essentiel avant l’évident.
L’écoute avant la parole.
Créer de la valeur avant de la répartir.
La gestion des émotions avant les solutions au fond.
Approfondir la méthode avant de gérer la complexité des différences.
Formaliser l’accord avant de conclure

Sur l’auteur

Alain Pekar Lempereur : professeur à l’ESSEC et professeur visitant à Harvard, il dirige l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation en Europe (Iréné). II intervient en conseil et formation au sein d’entreprises et d’organisations internationales.

Aurélien Colson : chargé de mission au Commissariat général du Plan, il a été conseiller technique du Premier ministre. Maître de conférences à l’ENA et professeur vacataire à l’ESSEC, il enseigne la négociation en formation continue, en France et à l’étranger.

Méthode de négociation

ISBN : 2-10-007537-3