Cours à distance : stratégies de croissance***

Le rêve de tout administrateur d’institution de formation à distance, la situation idéale dans laquelle il préfère opérer, est une augmentation régulière et continue de la demande pour ses cours et une capacité optimale à y répondre : administration fluide, livraison efficace, qui comprend Internet; supervision rigoureuse et certification reconnue. À ceci nous pourrions ajouter un service de promotion et de relations publiques dynamique.

Mais la réalité est que cette situation idéale ne dure jamais très longtemps : des cours populaires connaissent une forte demande initiale, suivi par l’arrivée de la concurrence qui flaire les meilleurs filons ou simplement limitée par l’attrition de la clientèle : quand des centaines de personnes sont formées dans le même domaine, la demande se réduit rapidement au seul renouvellement des praticiens du milieu.

D’autres cours connaissent une obsolescence plus ou moins rapide et le personnel engagé pour les superviser doit se recycler vers des cours plus populaires. Enfin, un certain nombre de cours stables font un bon fond de commerce, mais on ne peut compter dessus pour la croissance. Le développement est nécessaire pour compenser la diminution normale de l’attrait des anciens cours.

Deux stratégies majeures de croissance cohabitent depuis toujours dans toutes les industries :

• la réponse aux besoins du marché;
• le développement de marchés.

Répondre aux besoins

La réponse aux besoins du marché consiste à demeurer à l’écoute du client ou de la population :

• On recueille systématiquement les commentaires des clients;
• On analyse les activités de la concurrence;
• On repère les secteurs les plus actifs;
• On surveille les mots-clés demandés, les pratiques les plus courantes, les meilleurs vendeurs, etc.

L’idée est que ce que vous recherchez est là; on vous le dit, on vous le montre, vous l’avez sous vos yeux. Tout le monde le voit.

Et de là on oriente la direction du développement et l’affectation des ressources : vers l’amélioration des cours, vers des promotions, vers l’ajustement des tarifs ou l’augmentation de l’offre en fonctions des besoins. Cette stratégie conservatrice fonctionne habituellement bien et est le fait des institutions en concurrence. Le quotidien, le pain et le beurre des institutions tiennent à la réponse aux besoins.

Mais à long terme, le diktat des marchés ou des politiques ministérielles devient étouffant et lorsque la concurrence se fait plus rude, ou que la survie politique de l’institution est en jeu, une autre approche devient nécessaire.

Changer le monde : le développement de marchés

Le développement de marchés est une toute autre affaire : au départ il n’y a pas de marché.

Imaginez-vous au début de la formation à distance; jamais personne n’avait pris de cours à distance; marché = zéro. Le besoin de formation avait beau être criant, personne ne demandait de formation à distance. Ni de voitures, ni de téléphones par ailleurs.

Il y a quelques années, c’était le développement de cours en ligne. Le marché pour des cours en ligne était marginal. Aujourd’hui c’est celui de la formation mobile ou celui de la formation à distance dans les écoles, les bibliothèques ou les centres d’accès Internet. Ce sont des marchés marginaux mais qui ont des chances de devenir substantiels dans quelques années.

Au niveau des domaines d’intérêts, on fait face aux mêmes défis. Les sujets de l’environnement, de la sécurité, des transports collectifs, de l’organisation du travail participatif, des nanotechnologies, etc. sont tous des domaines en développement pour lesquels la demande sera au rendez-vous. Les institutions qui s’y sont intéressées tôt peuvent avoir des prétentions à occuper l’espace de ces formations à distance : leur crédibilité et leur expertise seront reconnues.

Que ce soit au niveau technologique ou au niveau des contenus, l’approche prospective consiste à :

• Identifier des secteurs prometteurs ou des secteurs en difficulté.
• Identifier les gains de productivité potentiels, les aberrations, les zones irrésolues.
• Imaginer ou estimer les politiques qui seront ou devraient être mises de l’avant; développer une vision.
• Définir quelques cibles et aligner sa politique administrative et des ressources précises pour les atteindre.
• Influer au besoin sur les politiques futures; partager votre vision, sonner l’alarme.
• Développer son expertise, accumuler les connaissances et les contacts.
• Développer ou adapter une organisation spécifique au domaine.
• Développer une offre initiale expérimentale.

L’idée est que ce que vous recherchez n’est pas là. C’est ce qui manque. Personne ne le voit.

Le développement de marchés demande initialement de créer une vision, une idée de ce que pourrait être l’idéal. À partir de là il devient facile et évident d’identifier ce qui manque, ce qui doit être inventé et que personne d’autre ne fera . Mais sans vision, aucune identification possible d’actions à faire.

Et le plus amusant, vous êtes le seul à voir ce qui manque. D’où une partie du travail qui consiste à partager et à discuter de votre idéal à atteindre. Celà vous assure aussi une longueur d’avance sur la concurrence.

Ceci est le développement de marchés et ce qui amène certaines institutions à progresser par elles-mêmes, alors que d’autres étouffent sous la pression de la concurrence ou de la réorientation de la demande.

La croissance et la survie des institutions à distance se planifient et n’ont pas à être exclusivement dépendantes du marché, de politiques gouvernementales ou économiques à courte vue ou électoralistes. Nous avons à former de façon urgente des centaines de millions de personnes. La formation à distance peut y répondre.

Qui voit ces centaines de millions de personnes en train de suivre des cours à distance ? Qu’est-ce qui manque pour qu’elles le fassent ?

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