Le réseautage (networking) est un A.R.T que tout entrepreneur doit apprendre

Le networking exige de séduire et servir l’autre avant d’espérer un retour.

Qu’est-ce que le networking ?

Le networking est un anglicisme qui désigne le fait de travailler en réseau, de réseauter ou de faire du « réseautage » selon le vocable français. Malgré la vague d’individualisme dominant dans les sociétés occidentales, l’importance de se créer un réseau de contacts privés et professionnels reste primordiale[1]. Élargir son réseau de contacts est essentiel au développement des affaires et il est important de savoir s’y prendre dans les évènements de réseautage pour dénicher le bon contact. Une étude de CNN a estimé que 80% des offres d’emplois ne se font jamais via des annonces publiques, mais grâce au réseau et aux recommandations !

Réseauter exige un investissement de temps et il est vraiment facile de perdre son temps dans des séances de réseautage si l’on ne maitrise pas les clés de la réussite. Il existe en général 3 moments clés :

Prendre contact et entamer la conversation ;
Entretenir la conversation, tout en écoutant la personne en face de vous ;
Terminer la conversation de manière élégante.

Le réseautage est un ART (Attitude-Relation-Technique) dont la réussite dépend de notre attitude, de nos compétences relationnelles et la prise en considération de quelques astuces techniques.

Question d’attitude et de séduction

Réseauter exige un savoir-faire relationnel et émotionnel car entrer en contact avec de nouvelles personnes n’est pas aussi facile ou naturel pour tous. En se réseautant, il s'agit d'amener les autres à vous voir comme quelqu'un qui veut les aider et non pas qui veut leur vendre quelque chose. Il s’agit de donner pour recevoir, de construire une relation[2], d’être reconnu comme un expert et ensuite uniquement présenter votre offre ou besoin. Ne considérez pas tout le monde comme un client potentiel mais engagez des conversations sincères[3] et authentiques. 80% du temps de la discussion doit donc être tourné sur l’autre personne, afin qu’elle parle d’elle, de ses problèmes, de son entreprise, de ses besoins, de ses passions. Les gens apprécient recevoir de l’aide, c’est en les aidant qu’ils vous renverront l’ascenseur.

Lorsque le réseautage se déroule en ligne, il perd souvent en efficacité puisque la dimension émotionnelle, pourtant capitale, y est plus limitée[4]. Les expressions faciales et le langage corporel sont des indices auxquels les gens accordent beaucoup d’importance et 77 % des gens préfèrent les rencontres en personne. 85 % des réseauteurs affirment avoir créé des relations d’affaires plus fructueuses pour leur entreprise en faisant des rencontres en personne[5] que par tout autre moyen.

Réseauter exige un peu de technicité dans l’art de la conversation.

Avant : préparer son pitch

Nicolas Boileau disait : «Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire viennent aisément.» En effet, la préparation d’un évènement de réseautage est le premier facteur clé de réussite. Avant toute rencontre, il convient de prendre le temps de bien cerner son propre objectif, le profil et les attentes de son interlocuteur, le contexte de la rencontre, votre proposition et les éléments clés au suivi de celle-ci (carte professionnelle, brochure…). Ensuite, il faut imaginer la scène d’accroche qui est cruciale car les deux premières minutes permettent de produire la première impression. On aura rarement une seconde chance pour se rattraper. D’où l’importance de préparer son pitch[6].

Pendant : l’art de la conversation

Créer un lien avec une personne inconnue constitue souvent un défi. Présentez le pitch que vous avez préparé en 30s. Il doit être clair, précis, original et démontrer en quoi vous êtes différent des autres, votre valeur ajoutée. Votre discours doit être clair et résumer qui vous êtes, ce que vous faites et surtout ce que vous proposez à votre interlocuteur. Votre pitch n’est pas une récitation poétique ou un refrain, il faut raconter une histoire qui suscite de l’émotion pour être mémorisable. Évidemment, cela ne marche pas toujours au premier essai, mais à force de pratique, on devient maître dans cet art et ses codes.

Après le pitch, le réseauteur doit essayer de trouver une connexion et des points communs avec son interlocuteur[7]. Pendant cette conversation, il est préférable de sourire (c’est contagieux !), regarder droit dans les yeux de son interlocuteur, l’écouter attentivement, le complimenter le cas échéant, ne point monopoliser la parole mais relancer[8] la conversation avec des questions ouvertes[9] qui donnent droit à des réponses longues. Et surtout prendre plaisir à l’activité. Si votre contact est intéressant, accordez-lui plus de temps au lieu de ne consacrer que les 5 minutes “normales”. Car la qualité des contacts prime sur la quantité.

Après, le retour sur investissement.

Le réseautage ne permet que le début de la conversation et non sa fin. Si vous avez eu de bons échanges, demandez à votre contact le meilleur moyen pour le joindre.

Certains préfèrent le courriel ou les appels téléphoniques, tandis que d’autres préfèrent les réseaux sociaux comme LinkedIn. Il faudra donc relancer la conversation, 48 heures après l’évènement pour montrer que vous êtes toujours intéressé et disponible. Rappelez les conditions de la rencontre afin que votre contact se rappelle rapidement de vous.

Se mettre en relation

Le réseautage est un art subtil fait de techniques précises. Ceux qui maîtrisent bien ces techniques sont capables d’être efficaces dans leur démarche et d’atteindre leurs objectifs.

Toutefois, penser que le réseautage n'est qu'une affaire de technicité et de pratique assidue constitue une erreur car il repose aussi sur la séduction[10]. Il ne suffit pas d’appliquer à la lettre les meilleurs conseils d’experts co-optés ici et là pour que cela fonctionne. Il convient d’y ajouter un savoir-faire relationnel qui dépend du réseauteur lui-même.

Illustration : Lelia Milaya

Références

Anastasia. « What Qualities Make a Good Networker ». Cleverism, 22 février 2015.
https://www.cleverism.com/what-qualities-make-good-networker/

Haggerty, Deb. « Successful Networking is an Attitude ». Consulté le 25 juin 2018.
https://www.nma1.org/documents/communications/manage/2001-09/successfulnetworking.htm

HERVÉ, BOMMELAER. « Pourquoi le Réseautage est aussi une histoire de séduction | Hervé Bommelaer ». Blog Hervé Bommelaer (blog), 9 janvier 2018.
http://www.herve-bommelaer.fr/pourquoi-reseautage-histoire-de-seduction/

Preston, Jack. « Infographic: The Importance of Face to Face Networking ». Text. Virgin, 28 février 2014.
https://www.virgin.com/entrepreneur/infographic-importance-face-face-networking