On peut vendre de la formation mais pas garantir un apprentissage

Hermes le Dieu du commerce, des voleurs, des pasteurs et de leurs des troupeaux jouit d’une réputation en demi-teinte, tout est bon pour atteindre ses fins. C’est sous cette figure tutélaire du dieu grec que la mythologie de la vente s’est développée.

Avec un besoin d’adaptation continue, et une transformation de nos sociétés, de nos métiers, de nos emplois et de nos manières de vivre, la formation est devenue un marché presque comme les autres [1].

L’offre est forte dans une société de la connaissance.

Des organismes de formation ont développé des stratégies de réponse aux stimulations gouvernementales pour proposer des offres de dispositifs tous faits. Ces offres rencontrent un grand succès car elles n’obligent pas toujours les acheteurs à être vigilants sur la mise en contexte des propositions commerciales. Le succès d’un formateur ou la réputation d’un organisme acquis à l’aide d’un marketing intensif suffit à vendre le catalogue ou la solution miracle.

Un adage de vendeur de formation dit même : « La solution est le stage, quel est votre problème ?» La vente de formation a une réputation bien différente selon le pays et la culture du vendeur. Selon une approche culturaliste à relativiser car nous sommes des individus non réductibles à une appartenance culturelle :

• Les français seraient plus portés sur les techniques, les spéculations intellectuelles, le vendeur serait donc suspect. La situation telle qu’il manquerait en France de nombreux commerciaux malgré la crise (cf.  Stepstone),
   
• Les nord-américains feraient du vendeur un héros et ne s’offusqueraient guère qu’on fasse du profit avec la vente de tout type de service, y compris la formation à condition que celle-ci soit opérationnelle et génère à son tour du business,
   
• Les africains verraient la formation comme un accompagnement institutionnel aux projets de développement. La vente de formation est associée à ces grands investissements.
   

Si les universités de la vente se déploient, créent des challenges ou des serious games comme celui de Renault pour s’entrainer à la vente, le monde de la formation paraît moins agressif. Même si des grands opérateurs vendent en masse aux particuliers avec des « offres exclusives » et des conditions de vente écrites en tout petit en bas de l’affiche derrière une astérisque  (par exemple Acadomia dans le soutien scolaire ou, Wall Street Institute dans les langues), il n’existe pas de géants internationaux tels que  Mac Donald, ou Microsoft de la formation.

L’écoute du client est primordiale pour capter les besoins de formation. Des formations de vendeurs de formation en alternance font leur apparition. Les vendeurs devraient de plus en plus être attentifs aux contextes et secteurs de leurs clients qu’à leurs offres packagées.

La demande de formation

Si la demande de formation paraît immense, sa solvabilité reste plus incertaine. Les individus miseraient 10 fois plus sur le loto pour gagner de l’argent que sur un investissement formation à payer par eux-mêmes. Avec les moyens de s’informer en ligne, les responsables de formation et les apprenants feraient leurs marchés en ligne. Les uns en identifiant les prestataires qui répondent le mieux à leur demande (se mettent en place des plateformes d’achat, des portails de diffusion de demande) les autres en trouvant sans délais des solutions à leurs problèmes en consultant des vidéos, des forums d’experts, ou en téléchargeant des ressources.

L’intermédiaire de la vente de formation est alors marginalisé s’il n’apporte qu’une faible valeur ajoutée. Dès lors, les achats de formation se font plus courts et plus ciblés. En s’habituant à chercher des informations en ligne, les individus deviennent de plus en plus souvent des autodidactes, ils misent sur l’autoformation, ou courent le risque d’être délaissés, dans un monde qui ne cesse d’accélérer.

Du marché régulé aux conquêtes individuelles d’apprentissage.

Même s’il n’existe guère de leaders internationaux de vente de formation en formation initiale ou continue, Laureate Institute ou Demos (passé sous pavillon chinois en 2016) sont des exceptions, le fait est qu’un marché de la formation est bien établi.

Les vendeurs de formation sont appelés à devenir des consultants, des conseillers pour aider à créer des environnements d’apprentissage, de plus en plus souvent numériques, un peu moins des formateurs. En effet, avec le chômage de masse, les individus ont compris que la possession d’un diplôme ne garantissait pas absolument d’emploi et que la formation validée par un titre officiel  était insuffisante.

L’apprentissage de compétences opérationnelles valables sur le marché de l’emploi aurait une attractivité en croissance. Tout ce passe comme si l’on passait d’un marché de la formation, avec pour figure emblématique ses vendeurs de stages, à un monde l’apprenance, ou la personne centrale est l’apprenant lui-même.

Cet apprenant devient un edsumer (consommateur d’éducation) et provoque une rupture dans les marchés en place par ses choix. Il bénéficie désormais d’une offre gratuite avec un grand nombre de MOOC. « Se former en liberté » proclame la plateforme FUN, ce qui va encore compliquer  la tâche aux vendeurs de formation qui devront apporter un véritable service de conseil, d’appui et d’orientation sur mesure, et trouver de nouveaux services à offrir et surtout à faire payer.

Quoiqu’il se passe, il s’agira toujours pour les états et les grandes institutions de rester attentif aux individus moins équipés d’ordinateurs et de réseaux ou moins  dotés de capacité d’auto-apprentissage pour qu’ils puissent profiter des technologies pour apprendre et se développer.

Illustration : Geralt - Pixabay

Ajouter à mes listes de lecture